航空行业研究

　　虽然我国在加入WTO以后，“狼来了”的危机还没有降临到航空运输业，事实上航空业的垄断地位正在面临着动摇。一方面，随着铁路运输质量包括提速、增设运营路线等的改善，加上其价格上的优势，分流了一部分航空运输的客源;另一方面，外资航空运输公司即将登陆中国，抢滩这十三亿人口的旅客资源，他们的优质服务势必将对民族航空业产生强大的冲击。面临着竞争日益激烈的运输市场，一直有着无比优越感的航空运输业你准备好了吗?

　　一直以来，航空业就享有国家许多对其的保护政策，包括价格。借助飞机作为交通工具的旅客事实上长久以来并没有太大的选择空间，尽管近几年情况有所改善，但仍然留有许多服务的方面的空白。航空运输业更确切应称航空服务业，只有拉近与旅客之间的距离，真正了解旅客的需求，才能迎接未来更大的挑战。为此，需要深入了解以下的问题：

　　1. 市场状况：航空运输业在整个运输行业所占的市场份额?市场会如何发展?航空业在运输业急速发展的今天其发展速度是加快了?还是减慢了?航空运输的市场潜力如何?

　　2. 竞争环境：目前市场上竞争的公司有哪些?这些竞争者的优势是什么?弱势是什么?

　　3. 公司定位：各竞争公司目前在市场上处于什么位置?未来可能的变化?

　　4. 品牌形象：各竞争品牌在消费者心目中的形象如何?

　　5. 乘客满意度：消费者对航空服务的总体满意度如何?有何潜在的需求?

　　6. 乘客人群特征：年龄、受教育程度、收入、职业、婚姻状况，生活态度与价值观

　　7. 消费行为：旅客选择飞机作为交通工具的目的--便捷、舒适等?选择时考虑的因素--航线、中途起落、航班时间等?旅客对航空公司的忠诚度--知名度高、事故率低、飞机性能好、服务好、航班守时等?转换其他航空公司的原因--服务差、可选择航班少等?机票价格对旅客选择的影响?

　　8. 传播方式：消费者通过何种方式了解所乘航班需要的信息?

　　9. 购票方式：消费者通常在何处订购飞机票?主要通过何种方式?

　　为解决上述问题将以专业的研究手段，进行以下几方面研究：

市场概况研究

　　研究内容：

　　♦　市场占有率

　　♦　年人均乘机数量统计指标

　　♦　品牌分布

　　♦　品牌分析

　　♦　市场细分

　　♦　变化趋势

　　研究模型：

　　♦　市场细分模型

参考案例：

　　1、 研究背景：

　　民用航空已经在中国得到了迅猛的发展，尽管目前中国的航空市场上仍然是民族航空一同天下，但竞争初见端倪。某航空公司为在市场上占据主动委托方舟市场研究公司对民航业的现状及未来趋势进行研究。

　　2、 研究目的：

　　了解市场现状，预测市场未来。

　　3、 研究内容：

　　现有民航运输的市场占有率

　　民用航空市场细分

　　航空旅行的渗透率

　　潜在航空运输占有率

　　4、 研究方法：

　　定性研究：焦点小组座谈会

　　定量研究：入户访问

　　5、 部分研究结果举例：

　　研究发现，尽管该公司年的预期营运额在逐年递增，但其递增的速度却低于同行业的平均水平，因此，综合来看，该公司的未来发展将趋缓。为提高竞争力需要重新审视其经营状况。

乘客消费习惯与态度研究

　　研究内容：

　　♦　乘客人群特征

　　♦　乘机原因

　　♦　航班信息获得渠道

　　♦　购票地点

　　♦　购票方式

　　♦　选择航班时考虑的因素

　　♦　航空公司忠诚度的影响因素

　　♦　票价对消费行为的影响

　　♦　转换乘机公司的因素

　　研究模型：

　　♦　消费者U&A

　　♦　市场细分

　　参考案例

　　1、 研究背景：

　　通常每家航空公司都有相对稳定的消费群，表面上似乎是与各航空公司的某些优惠活动有关，如里程积累等。但从消费者的层面，其消费行为会与其他产品的消费行为有所不同。为了更清楚地了解航空旅行的消费者的消费行为，吸引更多的客源，某航空公司委托方舟市场研究公司进行消费者研究。

　　2、 研究目的：

　　♦　了解消费者对航空公司的总体满意度，对不同公司的评价，对承运公司的满意度，

　　♦　对服务的潜在需求，影响其消费行为的因素。

　　3、 研究内容：

　　♦　消费者特征

　　♦　对机型及承运公司的偏好

　　♦　选择某家航空公司的直接原因

　　♦　影响搭乘决定的因素

　　♦　影响品牌忠诚度的因素

　　♦　改变承运公司的原因

　　4、 研究方法：

　　♦　定性研究：焦点小组座谈会

　　♦　定量研究：电话访问，机场随机抽样访问

　　5、 部分研究结果举例：

　　方舟公司用消费者U&A模型对消费者进行深入研究后发现：

　　乘客在时间安排允许的条件下多会考虑承运航线的机型、航班时间、承运公司等因素;在时间紧张的情况下一般将航班时间作为首要的考虑因素;旅行目的仍以商务旅行为主，自费搭机者主要为年轻的、收入较高、比较追求时尚的消费群。

 新航线开发研究

　　研究内容：

　　♦　不同细分的乘客对新航线的潜在需求

　　♦　乘客对于现有航线的评价

　　♦　航线改进

　　研究模型：

　　♦　产品测试模型

　　参考案例

　　1、 研究背景：

　　某航空公司打算开辟一条新的航线，在该线路上已有其他航空公司在运送乘客，因此，该公司委托方舟公司进行研究，以确定市场进入的可能性及航线设置方案。

　　2、 研究目的：

　　测试乘客对现有航线设置的满意度，潜在需求，影响因素。

　　3、 研究内容：

　　♦　测定该航线的承运量

　　♦　各竞争对手的市场占有率

　　♦　在航线中途设置停靠站对承运量的影响

　　♦　机票价格对承运量的影响

　　4、 研究方法：

　　♦　定性研究：焦点小组座谈会

　　♦　定量研究：机场随机访问

　　5、 部分研究结果举例：

　　在对新航线开发进行组合研究后发现：消费者对现有的承运公司有一定的忠诚度，

　　但新航线有进入的可能性，中途停靠会使直飞的客运量有所下降，但可以增加其他目的地的客源，另外，不直飞后票价上的优势又可以提高旅客的搭乘量。客户在综合了研究结果并进行相应的经营分析后最终决定采用设置停靠站的方案。

服务改善研究

　　参考案例

　　1、 研究背景：

　　一直以来，航空业就以其优质的服务吸引着消费者，但是，消费者的要求在不断的提高，航空服务需要改进。

　　2、 研究目的：

　　了解乘客对服务质量的的总体评价，潜在需求。

　　3、 研究内容：

　　♦　乘客对航空公司的满意度

　　♦　对空中服务的总体满意度

　　♦　对旅途服务满意的地方

　　♦　对旅途服务不满意的地方

　　♦　对短途旅行的服务需求

　　♦　对长途旅行的服务需求

　　4、 研究方法：

　　定性研究：乘客深访

　　5、 部分研究结果举例：

　　研究发现：并非频繁地提供服务就会使消费者满意，旅途的长短会是乘客的服务需求有所变化，不同舱位的乘客其服务需求也会不同。

　　方舟市场研究公司对航空服务领域的市场研究有着丰富的研究经验。专业的研究人员为航空运输业进行详尽的研究提供未来营销策略的参考依据。

玩具行业解决方案

　　我国是玩具生产大国，平均每年内销量达100亿元，外销量达500多亿元。中国制造的玩具，在国际市场上，占60%—70%。 国内现有玩具厂6000多家，从业人员超过150多万人，已形成了一个重要的产业群体。

　　总体来讲玩具行业具有以下特点：

　　1、国内市场潜力巨大

　　2、市场竞争处在低层次，缺乏行业领袖品牌

　　3、益智类玩具和有动画片宣传的产品具有市场优势

　　4、研发能力差，产品创新少，低成本仿制力量强大，品牌建设未成气候

　　5、由于儿童和家长的双重决策，使得需求和购买决策过程复杂

　　6、针对儿童的心理研究相当欠缺，开展市场研究需要更为专业的技术能力

　　关于玩具行业的详细内容，请参见方舟公司相关行业研究成果

　　正是由于目前玩具市场的发展处于相对落后的阶段，使得进行市场研究的企业能够获得更大的竞争优势。一般说来，市场研究能够帮助玩具企业解决以下几方面问题：

　　1、 细分市场与定位：不同性别、年龄段的孩子分别喜欢什么类型的玩具?

　　2、 市场潜力分析：大量备选的产品概念中，哪些可能成为下一个市场的宠儿呢?市场容量大致如何?市场发展水平怎样?特定的产品生命周期是怎样的?

　　3、 产品开发(可行性)分析：我们的新产品是否会受到目标年龄段的孩子的欢迎呢?销售量会有多大?市场热度会维持多久?应当怎样进行产品组合?

　　4、 消费者的行为与态度(U&A)：是孩子和是家长在购买玩具中起到关键的作用?他们关心的内容分别是什么?。。。。。。

　　5、 传播、推广：孩子和家长分别从什么渠道了解玩具的信息?哪种渠道影响最大?广告的诉求方式应当怎样选择?广告传播是否达到预期的效果呢?动画片到底起到了多大的作用?还有哪些形式的活动可以促进品牌建设和产品的销售呢?

　　6、 竞争态势：直接竞争对手是谁?竞争的策略是什么?该怎样应对?

　　7、 渠道管理：经销商的销售计划是否合理?销售效率如何?应该改善?

　　8、 品牌规划：自身品牌形象怎样?如何协调多品牌之间的协调与发展?怎样随着孩子的成长和家长观念的变化而保持品牌吸引力?

　　方舟市场研究有限公司长期从事玩具行业的市场研究，对行业总体格局和发展的趋势有着敏感的把握，在针对儿童和家长的消费特点、渠道的研究方面具有丰富的经验。以下为主要涉及的研究内容：

市场潜力分析

　　研究内容：

　　♦　特定类别的玩具产品市场容量，增长情况

　　♦　市场竞争格局，竞争激烈程度

　　♦　产品结构和价格分布

　　♦　目前购买者的人口统计特征

　　♦　购买时关注因素与购后评价

　　♦　 未满足需求

　　♦　 渠道现状、推拉结构分析

　　使用模型：

　　♦　 市场进入策略

　　♦　兰彻斯特模型

　　♦　 消费者U&A

　　♦　 渠道研究

　　案例说明：市场潜力分析

　　1、 项目背景

　　某著名玩具厂商在学龄儿童电动玩具市场中占有相当的优势，随着企业的发展和市场状况的演变，希望进入某种类的学龄前儿童电动玩具市场(根据客户资料保密的要求，在此略去玩具的类型)

　　2、 研究目的

　　判断市场发展，评估进入的可行性，识别机会点、为制定进入的策略提供依据

　　3、 研究内容

　　♦　了解该类产品的市场容量与竞争格局

　　♦　已购和潜在消费者的特征与行为、态度

　　♦　了解现有竞争对手营销组合

　　♦　了解来自消费者、渠道成员的需求与现有企业资源的匹配情况

　　4、 研究方法

　　♦　定性研究：消费者座谈会、经销商深入访谈

　　♦　定量研究：入户访问

　　5、 研究成果与应用

　　得到市场容量及未来3年的增长水平预测值，清晰描述了消费者特征和购买行为，结合渠道结构和利润现状。确定了可以进入的结论。并初步界定了目标市场。为企业的大规模投资提供了科学的依据。

产品开发(可行性)分析

　　研究内容：

　　♦　测试不同年龄的孩子对于玩具样品的接受度、喜好度和购买意愿

　　♦　了解家长对于产品的接受度、购买意愿、影响购买的考虑因素

　　♦　了解产品的独特性和竞争状况

　　♦　 寻找合适的定价方案

　　使用模型：

　　♦　 产品测试

　　♦　 价格测试

　　♦　 消费者U&A

　　案例说明：

　　1、 项目背景

　　不断推陈出新是玩具行业的显著特点，对于玩具企业来讲，面对大量可供参考的国外产品概念和自己研发的新产品，希望从中找到最理想的目标，减少新产品开发的风险。每年都有相当多的备选产品进行测试，这已经成为玩具行业市场研究最为频繁的研究项目。

　　2、 研究目的

　　了解新的产品概念的在目标人群中的接受度，从多个备选产品中优化选择。并进行营销组合建议

　　3、 研究内容

　　♦　 孩子和家长对于该类产品概念的接受度

　　♦　 不同年龄段孩子购买和玩类似产品时的行为与态度

　　♦　 了解购买选择过程中的机会点和障碍点

　　♦　 对多个样品的外观、功能、价格进行测试

　　4、 研究方法

　　♦　 定性研究：消费者座谈会，街头拦截访问(在某些情况下可以省略)

　　5、 研究成果与应用

　　基于对整个儿童玩具市场和人群结构的了解，通过对目标人群的座谈会深度发掘和街访的量化研究，在很短的时间内完成了概念的筛选。瞄准特定年龄段的儿童，选定2种样品作为主要投入的产品，并形成了初步的产品和价格组合方案。

消费者U&A分析

　　研究内容：

　　♦　 消费者(孩子与家长)的人口统计特征

　　♦　 产品的渗透率，品牌知名度等

　　♦　 了解玩具的购买选择过程和关键影响因素

　　♦　 了解玩具的使用(玩)的过程，寻找带给孩子乐趣的核心驱动力

　　♦　 了解动画片、促销等辅助宣传、推广形式对玩具销售的影响

　　使用模型：

　　♦　  消费者U&A

　　♦　 促销推广研究

　　♦　 广告研究

　　案例说明：消费者U&A分析

　　1、 项目背景

　　某玩具企业在遥控玩具领域处于行业领先地位，无论在产品还是品牌方面都具有相当的优势。但是随着时间的推移，该类产品的市场增长变缓并且销售出现波动，考虑到玩具产品的生命周期通常比较短，因此希望通过调研寻找市场变化的原因，从而在进行产品组合规划和营销组合调整的时候得到依据。

　　2、 研究目的

　　深入了解儿童的购买和娱乐时的行为，寻找市场不稳定的原因，提供市场策略建议

　　3、 研究内容

　　♦　 该产品的市场渗透率、保有量、市场增长空间

　　♦　 品牌格局

　　♦　 不同年龄段孩子购买和玩类似产品时的行为与态度

　　♦　 广告、动画片、比赛、集体活动的影响状况

　　♦　 渠道状况和渠道成员的态度

　　4、 研究方法

　　♦　 定量研究：街头定点拦截访问

　　♦　 定性研究：批发商、零售商、营业员深访

　　5、 研究成果与应用

　　研究发现该类玩具的总体市场仍在较快增长，但是由于低档杂牌的大量进入，使得产品竞争加剧。同时由于主要形成购买推动的动画片的影响逐渐减弱，使得因播放动画片而带动的销售高峰的持续时间在变短，造成销售波动。

　　综合消费者和渠道成员的信息，确定了总体的市场目标战略，明确了主要的几种销售促进手段的功能和运用方式，为进一步巩固市场地位奠定基础。

医药保健行业解决方案

　　我国作为世界经济中的一个重要力量，其医药行业的发展不仅遵循国际医药市场的一般规律，更要考虑到自身的发展阶段与特点。面对加入WTO后的严峻挑战，2002年我国医药行业不仅没有放慢它的脚步，反而以更加矫健和扎实的步伐跨进了2003年，交出了一份令人满意的答卷。在全国重点监测的12个工业行业中，2002年医药行业生产以高于全国工业平均增速1.7个百分点的业绩名列第四，仅次于机械、煤炭、电子行业。

　　对于中国保健品行业来说，从20世纪80年代的兴起，发展至今经历了几次大起大落。80年代末期到1995年初，是保健品行业的第一个高速发展时期。在这一阶段，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大大小小3000多家保健品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上的保健品行业难以支持长久的发展，1995年到1998年保健品行业经历了一个低谷期，企业数量和销售额大面积萎缩。1996年以后国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定。由于行业逐步规范和新一轮保健品消费热潮的兴起，1998年至今，保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期，无论企业数量还是年产值都达到了历史最高点，成为备受各界人士瞩目的热点行业。

　　关于医药保健行业的详细内容，请参见方舟公司相关行业研究成果

　　我们认为，市场研究应当是贯穿在整个医药保健企业的营销活动中的，只有真正了解消费者、了解竞争对手、了解市场的变化趋势，才能有的放矢地制订营销组合，才能有效保证企业的良好市场表现。一般说来，市场研究能够帮助医药保健企业解决以下几方面问题：

　　1、 市场状况：某个区域的某类医药/保健品容量为多少?本企业的产品销量占到多大份额?市场开发程度?市场发展前景?

　　2、 竞争态势：行业内主要有哪些竞争对手?直接竞争对手是谁?各自的优劣势?品牌转化的方向是怎样的?……

　　3、 患者/消费者研究：该类产品的消费者有何特征呢?(年龄、学历、收入、职业、媒体消费习惯、日常休闲方式……)他们对医药/保健品有何需求特点呢?……

　　4、 细分市场研究：应当怎样进行市场细分才比较合理?我们需要进入哪个细分市场呢?该市场人群有何特征呢?……

　　5、 定价研究：怎样定价更合理呢?……

　　6、 产品功效研究：该类产品市场上主要功效有哪些的?消费者对该类产品有怎样的功效偏好?……

　　7、 渠道研究：医院渠道的运作是怎样的呢?药店终端的分布如何呢?多少铺货率才能够保证我们的销售目标呢?销售效率如何?怎么样提高销售效率呢?

　　8、 医生研究：医生对该类产品的看法?医生的建议?

　　9、 广告与促销研究：消费者从什么渠道获取医药/保健品产品的信息?哪种渠道影响最大?他们喜欢哪些促销方式?

　　10、 品牌研究：自身品牌和竞争对手品牌的各自形象怎样?消费者的品牌忠诚度有多高?怎样能够提高现有客户的忠诚度呢?

　　方舟市场研究有限公司长期从事医药保健品行业的市场研究，对行业总体格局和发展的趋势有着敏感的把握，在针对消费者的特点、渠道的研究方面具有丰富的经验。以下为主要涉及的研究内容：

市场潜力分析

　　研究内容：

　　♦　 特定类别的保健品市场容量，增长情况

　　♦　 市场竞争格局，竞争激烈程度

　　♦　 产品结构和价格分布

　　♦　 目前购买者的人口统计特征

　　♦　  购买时关注因素与购后评价

　　♦　 未满足需求

　　♦　 产品概念测试

　　♦　 渠道现状、推拉结构分析

　　使用模型：

　　♦　 市场进入策略

　　♦　 兰彻斯特模型

　　♦　  消费者U&A

　　♦　 渠道研究

　　案例说明：市场潜力分析

　　1、 项目背景

　　国内OTC的稳步发展，促使人们由过去大病小病均依赖医院医生，逐渐转为大病上医院，小病去药房的局面。面对市场潜力如此巨大，竞争如此激烈的OTC市场。某制药企业在成功推出多种OTC产品的基础上，进一步研制出了新型咳嗽药，为使新产品能在激烈的市场竞争中脱颖而出，欲了解消费者对备选的咳嗽药概念的接受度。

　　2、 研究目的

　　探索新产品的最佳诉求点及市场定位，为企业指定营销策略提供市场依据。

　　3、 研究内容

　　♦　 了解消费者对咳嗽药的购买行为及影响选择某品牌产品的决定因素

　　♦　 了解消费者的咳嗽药服用行为

　　♦　 了解消费者对咳嗽药功效的未满足的需求

　　♦　 了解消费者对三个备选概念的接受度以及对购买的驱动力，并找出需要修正的元素

　　4、 研究方法

　　♦　 定性研究：消费者座谈会

　　♦　 定量研究：街头流动拦截

　　5、 研究成果与应用

　　通过本次调查，结合消费者座谈会以及街访量化研究的结果，我们发现消费者普遍对第一个产品概念认同度较高，认为这样的描述可以使人联想到可以最快的去除咳嗽带来的巨大痛苦，而消费者对第二第三个产品概念的认同度较低。本次调查为企业寻求鲜明的产品诉求点提供了依据，降低了新产品上市的风险。

保健品渠道研究

　　研究内容：

　　♦　  零售经销渠道架构及网点分布

　　♦　  零售经销渠道经营的产品种类、价格及销量波动情况

　　♦　  各保健品品牌和种类的上柜率和价格、销量、市场占有率

　　♦　 零售经销渠道品牌经营状况以及影响零售商经营某品牌保健品的关键因素

　　♦　 企业对零售经销商的销售政策的调整及其调整后的影响

　　♦　 竞争品牌零售渠道策略研究

　　使用模型：

　　♦　 渠道管理

　　案例说明：渠道管理

　　1、 项目背景

　　某公司欲上市新型保健品，为了解目标城市渠道状况，制定相应的渠道策略，我公司针对该企业的情况制定了渠道调查研究方案。

　　2、 研究目的

　　了解同类保健品销售渠道现状，为企业制定渠道策略提供依据。

　　3、 研究内容

　　同类保健品品牌渠道经营现状

　　经销商经营不同保健品品牌的动机及决定因素

　　经销商对同类保健品品牌及其销售政策的评价

　　4、 研究方法

　　定性研究：经销商深度访谈

　　5、 研究成果与应用

　　通过调查发现，渠道的经营方式各个城市相差不大，各地渠道模式多样，并且不同的渠道模式中存在着不同的问题。各类渠道也对厂家的政策表现出了不同的偏好。本次调查结果为企业制定渠道策略、降低市场风险提供了依据，得到了客户的肯定。

消费者U&A分析

　　研究内容：

　　♦　保健品消费群体人口特征统计资料

　　♦　  保健品品牌知晓度、品牌好感、品牌购买力率等

　　♦　 了解目标消费者保健品的购买选择过程和关键影响因素

　　♦　 了解目标消费者保健品的食用行为

　　♦　 了解消费者对保健品广告的内容、形式、推广方式等的评价，以及对购买的影响

　　使用模型：

　　♦　  消费者U&A

　　♦　 品牌研究

　　♦　 广告研究

　　案例说明：消费者U&A分析

　　1、 项目背景

　　保健品在我国有着悠久的历史，它的研制与食用受中国传统医学中养生保健理论的影响，已经成为中国民众普遍接受的养生食疗传统观念。随着生活质量的提高，人们对保健食品的需求日趋增长。某保健品公司针对城市人追求健康的需求，开发研制了以某鲜果为原料的颗粒冲剂，现欲了解同类保健品市场的概况及消费者对保健品的购买和食用行为，为该公司调整市场策略提供依据。

　　2、 研究目的

　　了解同类保健品市场概况，同时深入了解目标消费者的购买和食用行为，寻找提高市场份额的机会点。

　　3、 研究内容

　　♦　 消费者对同类保健品品牌的认知度研究

　　♦　 消费者对同类保健品功能的认知研究

　　♦　 消费者对同类保健品购买行为研究

　　♦　 消费者对同类保健品的食用行为研究

　　♦　 目标消费者群体基本特征研究

　　4、 研究方法

　　♦　 定量研究：街头定点拦截访问

　　♦　 定性研究：消费者小组座谈会

　　5、 研究成果与应用

　　结合消费者小组座谈会及街头访问的调查结果，我们发现，消费者在购买保健品的过程中最关注3个因素，并且消费者对于促销方式的喜好存在着明显的城市差异。结合消费者在保健品功能选择及食用过程中的等等发现，以及同类保健品的市场状况研究，我们为企业提出了综合的营销建议，为企业的最终决策提供了依据。

药品渠道研究

　　研究内容：

　　♦　  医药/保健品销售模式研究

　　♦　 医院渠道研究(铺货率、销售效率…)

　　♦　  药店渠道研究(铺货率、销售效率…)

　　使用模型：

　　♦　  终端零售店监测模型

　　♦　  销售渠道链研究模型

　　案例说明：

　　1、项目背景

　　某消炎药厂家对其产品在医院及药店终端的铺货及销售情缺乏完整的数据，欲加以了解，并找出问题制定相关策略。

　　2、研究目的

　　分析销售终端，制定终端策略

　　3、研究内容

　　♦　 了解该消炎药在某省医院铺货及销售情况

　　♦　 了解该消炎药在某省主要城市药店的铺货及销售情况

　　4、研究方法

　　♦　 定量研究：医院药房调查、药店调查

　　5、研究成果与应用

　　经调研，发现该消炎药在某省E、F、J市医院铺货率低，B、J市药店铺货率低;进一步分析，A、K市虽然铺货率高，但销售效率低，并找出上述情况的原因，为提高终端销售效率提供建议。

医生研究

　　研究内容：

　　♦　 医生对该类产品的评价

　　♦　  医生的满意度情况

　　♦　  医生向病人推荐用药的情况

　　♦　  医生建议医院购药的情况

　　使用模型：

　　♦　  满意度模型

　　♦　  购买决策模型

　　案例说明：

　　1、项目背景

　　某药品厂家实行产品多元化策略，现欲推出安眠药

　　2、研究目的

　　先从医生处获取相关信息，了解市场状况，为进一步的研究提供参考

　　3、研究内容

　　♦　 了解医生对市场上的安眠药的认识与评价

　　♦　 了解医生对患者推荐用安眠药的情况

　　4、研究方法

　　♦　 定量研究：对医生进行问卷访问

　　♦　 定性研究：选取部分医生进行深度访谈

　　5、研究成果与应用

　　获取初步的市场信息，为进一步的患者研究、渠道研究等提供参考。

广告与促销研究

　　研究内容：

　　♦　  OTC市场采用何种广告形式更好?

　　♦　  广告效果分析

　　♦　  如何对医院进行促销?

　　♦　  如何对药店进行促销?

　　♦　  促销效果分析

　　使用模型：

　　♦　  广告概念测试

　　♦　  广告创意研究模型

　　♦　  广告跟踪模型

　　♦　  广告效果测试模型

　　案例说明：

　　1、项目背景

　　某补脑类保健品目前广告传播不理想，欲加大广告投入

　　2、研究目的

　　找出最佳的广告形式

　　制定广告策略

　　3、研究内容

　　♦　 了解消费者获取保健品产品信息的主要渠道

　　♦　 进行广告概念测试、广告创意研究等

　　4、研究方法

　　♦　 定量研究：对潜在消费者进行问卷访问

　　5、研究成果与应用

　　获取保健品最佳传播渠道，为企业制定广告策略。